◯対象者	：ビジネスパーソン
◯日数	：2日間
◯クラス形式	：グループ形式　グループ4～8人
◯オプション	：トップ営業パーソンの商談画面をビデオ映像にし、 心理学視点からの実践的アドバイスを実施

1日目	カリキュラム内容
9：00 ～ 17：00	①態度能力とは ②自分の態度能力を理解する ・相手から共感を獲得し、話題を共有させる手法のレッスン ③基礎態度 目線、声、姿勢、空間
2日目	カリキュラム内容
9：00 ～ 17：00	④場面性における態度能力 期待感、安心感、共感、納得、決定 ⑤ロールプレイング 各場面におけるポイントをロールプレイングにて理解・実践できるようにする ⑤信頼されるビジネスパーソン

コミュニケーションの課題を素材にし、ケーススタディから、相手に対する接し方、お客様に対する自己表現の方法を通し、非言語（ノンバーバルメッセージ）が与える影響や、自身から出される情報における“言外の意味”や“行動の意味”を理解する研修です。

eメールなどのデジタル・コミュニケーションが普及したとしても、営業、特にソリューション営業を標榜している企業では、顧客の問題･課題を五感を通じて感じ取り、顧客の感情、性格、状況に応じた課題解決のプランを提案することが求められています。

○人（お客様や上司、同僚）との関係構築により、智恵を活かし、企業や人を成長させます。
○話し方の中から、期待感・安心感・共感等 を態度で表現する方法を体感させ、必要性を学びます。

○ソリューション営業を志向する営業担当者の顧客対応力強化
○営業部門の営業力強化課題に対する営業個々の行動変革促進

○対人対応力の向上の必要性を理解できます。
○非言語メッセージに配慮できるようになります。
○対人関係の上手な構築やチームでの円滑な業務推進のテクニックが習得できます。

◯対象者	：技術サービスを展開されているすべてのビジネスパーソン （特に保守・点検などで顧客折衝を行なっているサービス・エンジニアの方々）
◯日数	：2日間
◯定員	：20名

1日目	カリキュラム内容
9：00 ～ 17：00	①顧客満足～感動の本質と重要性、意義 ②実践ケースラーニング・1 ・人の行動モデル・好事例研究 ③レスポンシビリティー《責任意識》ホスピタリティ ④顧客満足～感動の基本ルールとその効果 ⑤実践ケースラーニング・2 ・シナリオ作成 ・状況分析、ファーストアプローチ～ラスト アプローチ、クロージングの流れと方法
2日目	カリキュラム内容
9：00 ～ 17：00	⑥実践ケースラーニング・3 [グループワーク] ・技術的な話をお客様にわかりやすく説明するテクニック ・顧客タイプ別のアプローチ ⑦観察力、状況把握力と感情対応力の再確認 観察・分析・配慮の基本とその効果 ⑧実践ケースラーニング・4 ・態度能力 ・表情 ・アイコンタクト ・お辞儀と発声 ・話し方と聴き方 ⑨サービスの印象はこのように決まる コミュニケーションスキルの状況別応用 ⑩実践ケースラーニング・5 ・クレーム対応 研修のまとめと質疑応答

●ソーシャル・スタイル理論をベースに、態度能力技法、NLP、EQ、SQ理論などのメンタルモデルを取り入れた実践的コミュニケーション・スキル研修です。
●参加者の受講モチベーションを高めるため、エンジニアの方の納得感を増す工夫として、「理論」⇒「事例」⇒「ロールプレイング」⇒「フィードバック」という流れで実施します。

ＩＴインフラが増える中、顧客折衝するエンジニアもまた増加しています。このときの顧客対応により、企業としての信頼が大きく異なってきます。

○顧客満足推進の社会的意義を確認します。お客様に満足していただくことは、企業の社会的存在価値を高めます。
○業績への貢献を確認します。お客様から、競合企業よりも、より価値の高い企業として認知されます。
○仕事のやりがいにつなげます。お客様から「ありがとう」と言われる喜びが日々の苦労を癒し、仕事の充実につなげます。

○サービスエンジニアの中堅社員の意識改革
○システムエンジニア会社の営業担当基礎力養成

○エンジニアのお客様への対応が、企業の社会価値を高める活動であることに気づきます。
○お客様に満足･感動を感じてもらえる話し方のポイン トを習得します。
○お客様に好印象を持ってもらえる状況把握と接し方 のポイントを習得します。

◯対象者	：ソリューション型の営業力を習得させたいビジネスパーソン
◯日数	：2日間
◯クラス形式	：グループ形式　グループ4～6人
◯オプション	：ソリューション営業の基礎知識測定テスト

1日目	カリキュラム内容
9：00 ～ 17：00	マーケティング･財務知識編 ①お客様起点のソリューション営業とは ・お客様起点と販売起点の違い ・ソリューション営業に必要な能力とは ②マーケティング ・なぜマーケティングを学ぶのか ・マーケティングの変遷 ・マーケティングの基礎知識 ・マーケティング知識による分析、発表 [演習] ③計数管理 　・なぜ財務を学ぶのか ・P/L　B/S キャッシュフロー ・経営指標 ・財務知識による分析 ④まとめ
2日目	カリキュラム内容
9：00 ～ 17：00	経営戦略・論理的思考編 ⑤ＩＴが企業に与える影響 ⑥経営戦略 ⑦戦略的思考とコンサルティング技法 ショート演習・・・ロジックツリー ⑧経営課題におけるＩＴ活用 ⑨ソリューション提案 ソリューション提案のステップ

単に知識習得だけでなく、演習を通し、知識を活用することができる点に気づかせます。そのために、講義の後にグループ演習を行い、スキル習得を図れる構成にしています。

○顧客の課題を解決するソリューション営業は、ＩＣＴ領域において必須のスタイルとなっています。
○顧客企業の問題を抽出し、課題設定を可能にするには、経営知識とロジカルシンキングが必要です。
○キャリアの浅い若手の営業パーソンを早期に戦力とするには、体系的かつ演習を組み入れた学習プログラムが有効です。

ソリューション提案ステップのうち、顧客の課題をキャッチすることができるようになるために以下の基礎知識を習得します。
・マーケティング知識
・財務知識
・ロジカルシンキング

○システム営業として入社した新入社員の早期戦力化
○全営業パーソンの営業スタイル変革

○顧客企業の現状分析をするためのマーケティングと財務知識が習得できます。
○企業活動の根本となる経営戦略策定や意味づけが理解できます。
○戦略的思考の必要性と基本的なロジックツリーの使い方が理解できます。
○ソリューション提案のプロセスとロジックが理解できます。

◯対象者	：法人相手のビジネス推進企業の若手～中堅営業パーソン
◯日数	：3日間
◯クラス形式	：グループ形式　グループ4～6人
◯定員	：20名

1日目	カリキュラム内容
9：00 ～ 17：00	①ソリューションとは [講義] ②グループ研究 「今の時代のトレンド」 「様々な企業の経営戦略」
2日目	カリキュラム内容
9：00 ～ 17：00	③ソリューション提案ロールプレイング [グループ活動] アポ取り～第1回商談～ニーズ分析 第2回商談～ニーズ分析～提案の方向性検討
3日目	カリキュラム内容
9：00 ～ 17：00	前日の続き ④プレゼンテーション・リハーサル ⑤ソリューション提案 プレゼンテーション ～提案の採用可否　 [相互評価]講師コメント

※ソリューション提案ロールプレイング：受講者はグループに分かれ、セールス部隊として、講師が扮する架空の顧客企業の社長や従業員に対して、全3回の商談[アプローチからニーズ把握のヒアリング、ソリューション提案]をロールプレイします。

顧客の課題の本質をつかむため「経営的視点からの現状把握」、「分析し企画する思考フレーム」、「相手に伝える表現スキル」など、ソリューション営業に必要なスキル･知識･マインドを短期間に体験させることが可能です。

○情報技術の急速な進展で、企業経営がますます複雑化・高度化する中、企業の抱える問題も多様化し、解決策を見出すことが困難な時代になっています。
○このような時代の営業パーソンとしては、顧客が言ったとおりの対応をするだけではなく、顧客の課題の本質をとらえた、顧客に直接的･間接的メリットを感じてもらえるソリューション営業が求められています。

○ソリューション・スキル」を習得し、顧客の事態に対応できるクオリティの高いセールスパーソンを目指します。
○ケーススタディから、ソリューションの基本的な考え方と効果的なヒアリングの手法を学び、顧客へのアプローチ、顧客ニーズの把握、問題解決のポイント、提案書作成、プレゼンテーションまでの一連のプロセスを体験し、ポイントを理解します。

○システム営業パーソンの営業力アップ
○「提案型営業」から「ソリューション営業」へ＝真の課題解決パートナー企業への変革とギャップの解消

○ソリューション営業推進のために必要な知識･スキル･マインドを理解します。
○ソリューション営業に不可欠なヒアリング力が強化されます。
○企画のプレゼン疑似体験を通じて、営業パーソンとしての経験値が向上します。

◯対象者	：提案型の営業力を習得させたい若手ビジネスパーソン
◯日数	：2日間
◯クラス形式	：グループ形式　グループ4～6人
◯オプション	：実践式ロールプレイング研修（1日）

1日目	カリキュラム内容
9：00 ～ 17：00	提案型営業の必須スキルを習得 ①信頼関係構築法 場作りと傾聴スキル ②顧客タイプに合わせた話法 顧客のタイプに合わせた提案の仕方 伝わりやすい説明の仕方 ③現場で起きる失敗を防ぐ コミュニケーションギャップを探る ④まとめ
2日目	カリキュラム内容
9：00 ～ 17：00	⑤説得力を身につける 顧客への影響力を養うポイント ⑥深い信頼関係を築く 価格で比べられないための営業力 ⑦プロとしての立ち振る舞い 身だしなみや言葉使いなど ⑧総合演習 ⑨モチベーションの継続方法 ⑩まとめ

提案営業に必要な初回面談時の顧客対応を重点的に学びます。顧客の緊張度を下げ、提案に耳を傾けていただく場作りと話法を現場レベルに合わせた具体的なワークを中心に学び取っていただきます。

○緊急性の無い商品やサービスを提案するには、顧客の「売られる危機感」を低減することが必須になり、売込みではない提案力が不可欠です
○さまざまな顧客層に合わせて提案をするには、体系的分別されたコミュニケーション・営業話法を身につけることが必要になります。
○顧客のニーズやウォンツと提案サービスをコネクトするために、意志・思惑のギャップを拭う必要があります。

○具体的な話法のスキルを学ぶことで、コミュニケーションについて積極性を向上させます。
○売り込み色を失くし、クレームやキャンセルをなくせることが見込めます。
○競合他社との価格を比較されたときに、プラスアルファの提案力で、受注を可能にします。
○接遇マナーでは学べない、営業パーソンとしての気配りや心配りに気づいていただきます。

○営業パーソンのモチベーション向上と行動力のＵＰ
○全営業パーソンのコミュニケーション力向上

○提案型の営業力を養い、新規受注を増やします。
○顧客層の偏りを失くし、幅の広いコミュニケーション能力を養い、顧客層を拡大させることができます。
○伝わりやすい商品説明が構築できます。
○お客様のタイプに合わせた説明や、短時間で顧客にプレゼンテーションをすることができます。
○モチベーションの低下を防ぐことができます。

◯対象者	：提案型の営業力を習得させたい若手ビジネスパーソン
◯日数	：2日間
◯クラス形式	：グループ形式　グループ4～6人
◯定員	：20名
◯オプション	：コンサルタントによる90日間個別メール相談

1日目	カリキュラム内容
9：00 ～ 17：00	受注率の向上 ①営業の役割を明確化する 営業としての仕事の理解を深める ②顧客心理の理解 状況別のお客様心理を理解する ③ヒアリングⅠ 聴くことの重要性と背景 ④ヒアリングⅡ 現場に即したヒアリングロールプレイング ⑤まとめ
2日目	カリキュラム内容
9：00 ～ 17：00	⑤受注率を向上させる営業フロー ⑥心をつかむ言葉の使い方 60秒で顧客を動機付けする。 ⑦成約率を向上させるポイント 実践形式ロールプレイング ヒアリングからのテストクロージング ⑧効果的なサービスの説明 付加価値を適切に説明する方法 ⑨まとめ

短時間で顧客へ商品・サービスの特徴やメリットを十分に伝えることができ、説得力のある提案の仕方を体系的に学び取っていただきます。また、成約率を向上させる営業フローを会得していただきます。

○新規受注を安定的に獲得することが、営業パーソンのモチベーション維持に欠かせません。
○成約率を向上させなければ、無駄なコストが増え、営業利益を圧縮していまいます。
○顧客ニーズを的確にヒアリングできなければ、適切な提案ができず、売り込み色が強くなり会社のブランド低下の恐れがあります
○営業パーソンのパーソナリティに偏ってしまう提案方法は、全体予算達成の弊害に成ります。

○質の高い提案方法を平準化とし、目標達成を可能にする営業力の底上げをします。
○毎商談時に定形で繰り返せる提案方法は、やるべきことが明確になり、営業パーソンの行動力をあげることにつながります。
○短時間で顧客にメリットを伝えることで、提案・交渉の機会を増やし、受注数を増やします。

○商品サービス別の提案方法のマニュアル化
○新規受注力を向上させる営業力ＵＰ
○全営業パーソンの営業・提案力向上

○状況ごとのお客様心理を理解し、営業パーソンとしての適応能力を向上させられます。
○効果的な質問話法や言葉掛けを学び、受注率を増やすことができます。
○お客様の深いニーズを把握することで、適切な提案をすることができ、成約率が伸びます。
○短時間で顧客に聞く耳を持たせ、新規受注数を増やすことができます。

◯対象者	：対面での販売員・セールスパーソン
◯日数	：2日間
◯クラス形式	：グループ形式　1グループ4～6人
◯オプション	：ミステリーショッパーによるフィードバック

1日目	カリキュラム内容
9：00 ～ 17：00	提案型営業の必須スキルを習得 ①信頼関係構築法 場作りと傾聴スキル ②顧客タイプに合わせた話法 顧客のタイプに合わせた提案の仕方 伝わりやすい説明の仕方 ③現場で起きる失敗を防ぐ コミュニケーションギャップを探る ④まとめ
2日目	カリキュラム内容
9：00 ～ 17：00	⑤対面販売の流れ ⑥顧客を振り向かせる切り口 30秒で顧客を動機付けする。 ⑦魅力的な商品・サービスの説明の仕方 実践形式ロールプレイング ⑧購買率を向上させるポイント ⑨客単価を増大させる販売手法 アップセル・クロスセル手法 ⑩まとめ

対面での販売力を強化します。商品やサービスの特徴やメリットを短時間に伝えることができ、詳細の説明をする機会を増やします。ロールプレイング主体の実践型ワークにより、翌日から使える内容です。

○対面販売の場合、購買を決定している顧客が多く、新規受注を伸ばすのが困難な状況です
○強いプロモーションやキャンペーンでの売上げ向上施策は、説明一辺倒に陥り、顧客離れが進んでしまう恐れがあります。
○薄利多売の対面販売は、接触回数の低減時に大きな売上げの損失を招くことになります。
○売れない状況が続くと、販売員・セールスパーソンの販売抵抗（恐怖感）が発生し、モチベーション低下につながります。

○新規受注を獲得するための、販売員・セールスパーソンの全体的な底上げをします。
○販売に対しての誤解や恐怖感を取り除き、積極的に高いモチベーションで業務に取り組む姿勢を作り出します。
○短時間で顧客にメリットを伝えることで、説明に足を止める・耳を傾ける顧客数を増やします。

○美容サロンでのヘアケア商品販売の促進
○通信キャリアの店頭販売力向上

○お客様の状態を細かに観察する目を養い、販売タイミングを逃さず、適切なアナウンスが可能になります。
○購買を決定したお客様に、客単価を上げる流れを構築し、顧客数を増やさず売上げを伸ばせます。
○短時間で顧客に聞く耳を持たせ、新規受注数を増やすことができます。
○明確な販売手法を知ることで行動力とモチベーションの向上が見込めます。